Ausgewählter Beitrag

Beiträge zur Unternehmensführung

Auf diesem Blog habe ich über die Jahre hinweg verschiedene Beiträge zu Themen der Unternehmensführung eingestellt, die aber nicht so ohne Weiteres im Zusammenhang zu finden sind. Im Rahmen der Neuordnung meiner Kommunikation habe ich die Homepage meiner Beratung STZ-Consulting Group https://www.stz-consulting.de überarbeitet und die Themen dort zusammengeführt. Die folgende Übersicht beschreibt die Themen in aller Kürze und gibt Links zu den betreffenden Seiten.

Für die meisten Geschäftsmodelle ist die Gestaltung wettbewerbsgerechter Produkte ein erfolgsentscheidender Faktor, insbesondere im Hinblick auf die in vielen Fällen nicht unerheblichen Kosten der Produktentwicklung und der Zeitbedarf, der im Falle eines ausbleibenden Erfolgs für die Entwicklung anderer, erfolgsversprechender Produkte fehlt. Es ist daher mehr als empfehlenswert und eher unabdingbar, sich intensiv mit Fragen des Marketings zu beschäftigen. Hierbei sind mittels Segmentierung Zielgruppen zu bilden und zu analysieren. Eine entscheidende Rolle beim Produktdesign und der Wirtschaftlichkeit kommt dem quantitativen und qualitativen Nutzen eines Produktes zu, so dass der Nutzenanalyse eine zentrale Bedeutung eingeräumt werden sollte. Auf der Unterseite "Marketing-Instrumente" werden die grundlegenden Aspekte kurz beschrieben.

Diese Instrumente des Marketings sollten nicht nur in etablierten Unternehmen regelmäßig zur Überprüfung bestehender und der Planung neuer Produkte genutzt werden. Für die Vorbereitung einer Unternehmensgründung sind sie unerlässlich. Beim Start eines neuen Unternehmens steht in der Regel nur ein begrenztes Produktangebot zur Verfügung und bei ausbleibendem Markterfolg kann dies das Ende des neuen Unternehmens bedeuten. Eine Unternehmensgründung gehört zu den spannendsten und gleichzeitig herausforderndsten Vorhaben, die man angehen kann. In der Regel wird man im Berufsleben nur wenige Male die Ideen und Gelegenheit haben, um eine Unternehmensgründung tatsächlich anzugehen. Dabei sind neben der Produktidee und ihrer Umsetzung eine Vielzahl anderer Aufgaben zu lösen, z.B. die Aufstellung eines Gründungsteams, die Sicherstellung der Finanzierung, die Auswahl der passenden Rechtsform und die Ausgestaltung der Organisation. Aus der Erfahrung von mehreren selbst durchgeführten und beratend begleiteten Unternehmensgründungen werden auf der Unterseite "Unternehmensgründung" Hinweise gegeben.

Eine ähnlich weitgehende Veränderung wie eine Unternehmensgründung kann von Wachstumsvorhaben ausgehen. Die Seite "Wachstumsvorhaben" strukturiert die unterschiedlichen Arten von Wachstumsansätzen und beschreibt einige Wege zur Vorbereitung. Für manche Geschäftsmodelle ist Wachstum notwendig, um das Unternehmen langfristig erfolgreich am Markt zu halten. Wachstum darf aber kein Selbstzweck sein und muss sorgfältig vorbereitet und geplant werden. In diesem Punkt ist das Ansatz ähnlich wie bei der Unternehmensgründung. Misserfolge bei Wachstumsvorhaben können bislang erfolgreiche Unternehmen ernsthaft gefährden, Sorgfalt ist daher geboten.

Eine Möglichkeit, um die Erfolgschancen einer neuen Produktidee im Vorfeld einzuschätzen, ist der "Innovations-Check", für den auf der entsprechenden Unterseite ein beispielhaftes Vorgehen beschrieben wird. Dabei kann dieser "Check" insbesondere dabei helfen, alle wesentlichen Aspekte zu berücksichtigen und die Bewertung systematisch durchzuführen. Ein aussagekräftiges Ergebnis erhält der Unternehmer aber nur dann, wenn neutral und ohne Voreingenommenheit Fakten vollständig erfasst werden. Wird mit "geschönten" Annahmen auf ein gewünschtes Ergebnis hingearbeitet, weil man sich vielleicht schon lange mit dem Vorhaben beschäftigt hat und sich damit identifiziert, dann kann das Ergebnis auch nur ein Stimmungsbild liefern.

Egal welches Produkt ein Unternehmen herstellt, Hardware, Software oder Dienstleistung, der unternehmerische Erfolg wird in wesentlichen Teilen von der Qualität und Effizienz der Vertriebsorganisation bestimmt. Auch gute Produkte verkaufen sich nicht "von alleine" und der gesamte Kundenprozess muss sorgfältig geplant und regelmäßig überprüft werden. Auch hierfür sind Marketinginstrumente eine wichtige Hilfe, ein Produkt muss nicht nur einen Nutzenwert für den potenziellen Käufer darstellen, der einen Kauf rechtfertig, der Kunde sollte das Produkt auch über den für ihn passenden Vertriebskanal finden und beziehen können. Daher ist die Vertriebskanalauswahl eine wichtige Grundlage und für die ausgewählten Kanäle muss eine geeignete Betreuung von der Akquisition der Form der Bindung über Schulungsmaßnahmen bis hin zu verkaufsfördernden Maßnahmen sichergestellt werden. Eine oft zu treffende Entscheidung ist diejenige zwischen direktem und indirektem Vertrieb, wobei beide Vertriebsformen auch parallel betrieben werden können, wenn eine transparente und ausgewogene Behandlung geschaffen wird. Der eigentliche Vertriebsprozess sollte je nach Produkt vorgeplant und ausgestaltet werden, damit keine Leads verlorengehen und es sollte auch nicht vergessen werden, dass der Vertriebsprozess nicht mit dem Kauf enden muss. Kundenbindung und Empfehlungsmarketing sind Instrumente, die effizienzfördernd eine bessere Wirtschaftlichkeit ermöglichen. Die Seite zum "Vertriebskonzept und Vertriebsprozess" gibt Hinweise. Ergänzend enthält die Seite "Vertriebsoptimierung" eine Checkliste, anhand derer man seinen Vertriebsprozess überprüfen und gegebenenfalls anpassen kann.

Zur Absicherung eines Unternehmens gehören neben einem wettbewerbsgerechten Produkt und einer effizienten Vertriebsorganisation die Einrichtung eines regelmäßigen Risikomanagement-Prozesses mit definierten Zuständigkeiten im Unternehmen und einem festgelegten Vorgehen. Geschäftsgefährdende Risiken entstehen meist nicht "über Nacht", sondern entwickeln sich oft schleichend über einen längeren Zeitraum. Dabei sind alle Faktoren, die auf den Geschäftsprozess einwirken potenzielle Risikofaktoren. Externe Risiken können von neuen Technologien, die bisherige substituieren, über veränderte rechtliche Rahmenbedingungen, steigende Finanzierungskosten bis hin zu Lieferengpässen und steigenden Kosten für extern bezogene Leistungen sein. Ein verändertes Kaufverhalten und sinkende Kaufkraft können Einbrüche im Umsatz bewirken und ähnlich kann der Wegfall wichtiger Vertriebskanäle ernsthafte Einbrüche im Umsatz auslösen. Interne Risiken können durch fehlendes Personal, ineffiziente Organisation und unzureichende Kontrollen entstehen. Viele Risiken enthalten bei rechtzeitiger Identifikation Chancen durch Anpassung. Dies kann im Produkt selber begründet sein, im Produktionsprozess, aber auch in der Suche nach neuen Kooperationen. Mit dem in der Seite "Risikomanagement" beschriebenen Prozess kann ein Unternehmen zwar nicht das Auftreten von Risiken vermeiden und vermutlich auch nicht alle Risiken beseitigen. Aber es hilft bei der frühzeitigen Erkennung und Einordnung der Risiken. Die Bewertung von Eintrittswahrscheinlichkeiten und möglichen Schadenshöhen liefert eine hilfreiche Grundlage für die Entwicklung von Strategien zur Risikobeherrschung.

Ein im Lebenszyklus eines Unternehmens nicht so häufig vorkommendes Risiko liegt in der erfolgreichen Vorbereitung und Umsetzung der Unternehmensnachfolge. Auch hierbei gilt, dass eine langfristige und strategisch geplante Nachfolgeregelung Risiken beim Unternehmensübergang reduziert. Zunächst stellt sich die Frage, wer für eine Übernahme in Betracht kommt. Nicht immer sind Familienangehörige geeignet oder an der Übernahme interessiert. Ein rechtzeitiger Unternehmensverkauf kann dann ebenso eine Lösung sein wie ein Management Buy-out. Vor einer Unternehmensübergabe ist in vielen Fällen die Organisation entsprechend vorzubereiten, insbesondere wenn bislang alle Entscheidungen auf den Unternehmer zugeschnitten sind. Die Optionen für die Unternehmensnachfolge und Hinweise zur Vorbereitung gibt die Unterseite "Unternehmensnachfolge".



Jürgen Kaack 07.07.2018, 13.49

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